光宇公司销售总经理熊芸
他，只是一位少侠，他姓甚不知，名谁未详，只知他身世孤苦，小小年纪便仗剑独闯江湖。他亲访名山，险涉大川，遭遇了无数苦难。如今，终于拜得名师，学成出山。他手持的长剑，乃师父所赠，相传为大不列颠一位上古神匠所铸，神匠铸成此剑后，觉得此剑光如白练、锋利异常，于是便赐名——光宇。四月的重庆，已是热浪扑人。从美丽的海滨城市乍到炎热的山城，的确让人感觉不太适应。然而更令笔者感到不太适应或令人感叹的却是这里火爆的摩托车市场和其中激烈的竞争。在重庆，一线摩托车生产企业云集，其中国内十强中重庆就占了半数。众多的二线品牌更是虎视眈眈，三线品牌自然也不甘示弱。在这场激烈的市场竞争中，究竟谁能够存活并真正发展起来？市场才是真正的解说者和评判者。市场的残酷性使得每一个企业，尤其是每一个企业的经营者，丝毫都不敢大意。究竟能不能最终胜出，就看各自的招数与手段了。来到位于巴南区的重庆光宇摩托车制造有限公司，记者有幸采访到了光宇公司的销售总经理熊芸先生。做销售出身的熊总，对企业经营亦有着自己一套独到的见解。
“2005年光宇公司全年工作的重点，用四个字可以概括，那就是“明道、取势”。”熊总如是说，而全年工作的目标就是迅速将“凯诺”摩托打造成一个强势二线品牌。明 道光宇公司从事摩托车生产和制造多年以来，尽管其产品——“凯诺”摩托的品质一直不错，也取得了一定的市场份额，得到了相当多消费者的认可。但是，由于公司在宣传方面投入不多，光宇和“凯诺”留给市场的更多的却是“默默无闻”四个字。缺少大的动作，缺少新的面孔，缺少铿锵有力的声音。“这，就是市场的反馈”，熊总说，“我说的’明道‘也就在这里。主要体现在企业经营思路的调整和转变上。以前，光宇似乎只是一个专注于做产品的企业，而今后，我们不仅要把产品本身做得更精更好，还要在企业文化和产品宣传上大下力气。这对于‘凯诺’整个品牌的提升以及光宇公司整体实力的提升都有一个很好的促进作用。”取 势至于“取势”，则更多地体现在我们的销售工作和“凯诺”摩托的市场推广方面。消费者希望买到的东西是放心的东西，是物美价廉的产品，这其中就包含着一个性价比的问题。在同样的前提下，谁的产品品质高，价格又合适，那就会是消费者的首选。市场发展和成熟到今天，已经远远不是商家一句简单的口号就可以一呼百应的时代了。品牌是什么？用最通俗的话讲，卖的车多了自然就形成了品牌；在某一区域来说，经销商主推你的车，也形成了品牌。“但是我们的品牌战略相对来说可能走得要晚一些，或者说没有一些大品牌成功，所以我们现在也正在对市场进行一些积极的弥补。”由于成功地与英国WILLIAM（威廉姆）公司进行了技术合作，并且成功获得“中国警察拉力赛推荐产品”的称号。产品尽管在品质上有了一个大的飞跃，但是仍然需要在宣传和市场炒作上下一番功夫。
2005年，“凯诺”摩托将开展丰富多样的活动。其中不仅会有形式多样的促销活动，还会邀请重庆专业的赛车手进行现场的飞车表演，进行礼品派发和聘请当地的名人为企业产品做宣传，另外还会为用户进行更全面的售后服务，包括对老车进行免费维修，更换汽油等。总之，“凯诺”取势的制胜之道在于一整套的全方位策略。其中既有包括促销活动和宣传表演活动，又包括企业文化和企业理念的整体提升。
品质Ⅰ：与英国WILLIAM公司合作真正意义上的技术合作2005年，光宇公司以及“凯诺”摩托在品牌塑造和提升方面，主要有两个大的提升点。一个就是与英国WILLIAM（威廉姆）发动机科技有限公司合作。采用了英国先进的发动机技术，实现了产品品质上的极大飞跃，这也使得“凯诺”摩托整体的品牌实力得到了提升。因为本身WILLIAM（威廉姆）公司就是为F1赛车的威廉姆车队专门提供发动机制造的公司。在国际上也非常有名，所以他们有着显著的技术优势；而对我们而言，双方的合作也绝不仅仅是像外界想像得那种不痛不痒，“蜻蜓点水”式的合作，WILLIAM公司将会派专门的技术人员到我们公司来，这样我们可以说是真正的引进技术。另外，光宇公司还将在国外成立专门的发动机研究所。目前这项谈判已经进入到实质性谈判阶段。这是由政府出面，我们公司投资的一项真正的技术合作，预计在明年8月份以后，可以进入实际操作。如果这一谈判成功，随着真正欧洲技术的加入，我们在技术上有了一次大的飞跃和提升。因为从目前来看，在国内，比方说125CC的发动机，其功率大概在7.2-7.8千瓦/时，即便是国内的本田、雅马哈也只能达到8.0千瓦/时左右，顶多在8.0-8.3千瓦/时，而我们则可以达到8.6千瓦/时。另外在发动机材料上也将会作大的改进。目前发动机的重量一般在21.6-22公斤之间，而由于新技术、新材质的采用我们可以减少到18.5公斤左右。而且这种新型材料比目前国内的发动机节油效果要好得多。
品质Ⅱ：中国警察拉力赛推荐品牌“凯诺”摩托的另一个提升点，就是获得了2005年度“中国警察拉力赛推荐产品”的称号。在这期间，公安部也专门组织相关人员到我们公司来进行各项性能的达标验收和检测，只有当各项指标全部合格和通过检测后，才能获得这一荣誉。其实这个“推荐产品”，并不是像一般企业赞助冠名权一样，而且必须要经过多道程序和检验，只有产品质量过硬的才能最终获得推荐。这一荣誉的获得，也是对“凯诺”本身产品质量和品质的肯定。当然，这无形之中也增大了我们的压力。因为越是高起点、高质量的品牌，越是容不得出现半点失误，哪怕是些许微小的暇疵。所以在产品的零部件配置方面，我们采用的都是国内的各种顶级和领先配置。这样，消费者在购买我们的产品时也就更多了质量上的保障。同时，也能够得到更多的实惠。
2005年，无疑是光宇公司发展里程中极其重要的一年，也必将会掀开其发展道路上不同寻常的一页。譬如一位少侠，拜得名师后终于下山，等待他的除了江湖的险恶，更多的则是江湖的绮丽风情和佳人的企盼。
