广东作为中国摩托车产业最为重要的发源地之一，江门、新塘、从化、大沥四大摩托车生产基地构成了质量过硬、精于管理、特色鲜明的广东板块。广东不仅是重要的摩托车生产基地，同时也是众厂家觊觎的“兵家必争之地”。在这样一个购买力强大的摩托车消费市场，由于起步早，市场成熟度高等因素，广东市场不仅培养了一批成功的商人，同样多年的消费习惯也培养了一批理性的消费者，因而在广东市场摩托车消费形成了两大鲜明的特色：品牌和款式集中度高。

    一般来说，除了本田，铃木，雅马哈等几大合资品牌外，外地品牌很难进入广东市场。对于重庆板块和江浙板块的摩托车生产企业而言，广东市场能不能进？怎样进？是摆在厂家面前的首要问题。星月摩托作为江浙板块的一匹黑马，以其省油、节能、环保的高科技含量产品进军广东市场。在广东这样一个有着“排外”情结的消费市场，星月凭借什么在他人“地盘”上闯出自己的新天地？带着这样的疑惑，记者一大早便驱车前往新塘摩托车市场，就相关问题采访了星月摩托车两广销售公司总经理叶培生。
   
    新塘位于东江上游，珠江三角洲腹地，地理位置十分优越，素有“黄金走廊”之称，有着深厚的文化底蕴，源远流长的中华文化渗透于这片土地，礼仪之乡的美称流传至今。或许正是应了“一方水土养育一方人”的说法，初次见面叶培生就给笔者留下了儒雅睿智的极深印象。当问及星月摩托在新塘市场的表现时，叶的自豪之情溢于言表。自去年年底建立新塘星月摩托展示店以来，来自全国各地的经销商的问讯和加盟的电话不断。采用星月自主研发的“星月6号”发动机生产的CG款，更是刚下线就成为众商家争抢的产品。在谈到为何选择星月品牌时，叶将自己对星月品牌的认知如数家珍般和盘托出。

    一．星月集团实力雄厚星月集团公司下属23家子公司，其中全资13家，控股7家，参股3家；集团资产总值13亿元，集团现涉足动力，车业，门业，工具，太阳能，IT，房地产，金融投资等八大产业，星月集团公司总裁胡济荣更是摩托车行业为数不多的全国人大代表之一，这本身就彰显了星月集团公司的信誉和实力。在现今行业竞争日益激烈的局势之下，选择具有实力的，处于上升趋势的企业对于经销商而言显得犹为重要。厂家自身的强劲实力无疑是给了商家一粒“定心丸”，正所谓“锅比盆大”只有锅里装满了，盆里才不至于落空。星月集团公司的雄厚实力是叶选择当星月摩托两广销售公司总经理的坚定信心所在。星月集团将其自主研发的摩托车命名为“星月摩托”，足以说明星月集团对这一产业的重视程度，使叶看到了星月摩托车的未来和希望。另外，总公司经过一年多的考察，认定“两广”乃是全国摩托车销售的主打市场之一，现已在新塘投资建立了一个年产能力约为40万辆的星月摩托车制造厂。由此可以看出星月摩托进军广东市场的决心之大。星月集团立足科技产品的研发，并能不断创新，星月集团正是由于其勇于对摩托车发动机核心技术进行大胆改进和研发，才在技术创新上走在行业的前列。星月集团不仅是国内第一个汽缸头生产厂家，第一个GY6发动机生产厂家，更是成功研发出引领中国摩托车动力革命的“星月1号”（替代GY6发动机）和“星月6号”（替代CG发动机）节能环保型发动机。在业界真正敢于对摩托车核心部位——发动机进行改进创新的并不多，星月集团矢志将差异化进行到底，将具有高科技含量的“星月1号”和“星月6号”发动机打造成节能环保型品牌。正因如此，在欧Ⅱ标准即将正式在全国推行之际，在其他对手忙于应付处理欧I产品的时候，星月摩托得以从容应对。集团自主研发的两款发动机均可在不加任何催化装置的情况下使整车排放达到欧Ⅱ标准，凭借此优势厂家和商家得以快速增加产品销量，占据市场份额。

    二．星月产品市场定位精准新塘不仅是摩托车整车生产企业云集的地方，也是一个大型的摩托车批发和零售市场。这里历来都是外地摩托车品牌进入广东市场的一个窗口，有关摩托车的信息总能第一时间在这里被捕捉。在这里几乎可以见到全国所有的摩托车品牌，市场竞争十分激烈。叶通过近十年来在摩托车行业摸爬滚打积累下来的经验和对当地市场的细分发现：“两广”市场目前经过充分的竞争和国家节能、环保等政策的出台，众商家已经意识到简单的“价格战”将演变成比拼企业实力、科技水平、产品卖点以及售后服务的“品牌战”。且随着市场的透明度增大，商家选择品牌的标准也发生了改变。商家最终选择的只会是有知名度、符合国家政策标准、科技含量高的品牌。由于CG款和公主款在两广地区走俏多年，星月集团针对这一区域特性加大了产品开发的力度。通过不断努力研发制造，产品结构设计日益合理，能够有针对性地满足两广地区的市场消费需求。且广东市场的另一大特色是高档车在此不愁没有销路，因而星月集团的“巴黎风情”在两广一经推出便受到国内外众商家的青睐。在对市场进行细分后，叶更是坚定了选择销售星月摩托的信心。“星月1号”和“星月6号”发动机节能省油和排放达标等特性正是目前市场竞争态势之下商家和消费者最为迫切的需求。细分市场后，针对市场需求，产品的精准市场定位是叶选择销售星月的第二大理由。同广东的其他销售精英一样，吃苦勤奋，努力创业，精于商道，诚信经营，注重产品质量和售后服务，维护自身的品牌形象在叶培生身上也得到完整体现。或许是由于叶本身是学管理出生，在谈及对摩托车的经营管理问题时，叶时不时给人以出其不意的新锐营销理念。

    1．选好品牌做好市场叶在对经销商选择品牌上有着自己的看法，他认为对于一个聪明的商人而言，选择一个好的品牌十分重要，好的品牌不一定意味着就是大品牌，选择新品牌主要要看厂家的实力，经营思路，产品质量和售后服务。在叶的销售理念里，“服务”至关重要，就星月摩托在新塘的销售情况而言，叶在保证产品质量和售后服务这一块就有着异于常人的魄力与胆识。普通消费者在购买星月摩托时，叶都会跟消费者签定一年保修包换发动机的合同，以此来证明星月摩托的质量值得信赖。同时还会建立用户档案，跟踪服务每一个用户，并建立专门的维修站将售后服务的承诺落实到位。

    2．有效的网络管理是根本再小的公司也必须按照制度规范的经营，这是叶的销售公司管理法则。“大公司都是从小公司慢慢成长起来的，因此任何一个公司从经营的第一天起就必须规范。不严格要求，公司就永远无法长大”。因此，叶一再强调今后他将着力打造一支具有管理经验的营销队伍，首先一点就是人人要学会管理。管理出效益在他看来绝不能流于一句空话。他将改变采用经销商会议的方式来对旗下商家进行管理的模式，宁可自己辛苦也要将网络布局打造的更加坚实。采用“地毯式”的走访，亲历第一现场协助当地商家将星月摩托最有效的销售，争取利润的最大化。入行较早的叶培生对于摩托车市场的分析头头是道，对于星月摩托在两广市场的前景更是充满了信心和期待。

    采访结束时他告诉笔者，从明天开始他将日渐忙碌起来，为星月摩托在两广近100多个形象店的准备工作热身。首先第一步将继续完善广西贵港专营店的后续工作，贵港专营店是广西地区星月摩托的旗舰店，它的成功开发建立对叶培生进军开发广西市场有着非常重要的战略意义，这一工作他将亲力亲为。并让我们拭目以待，星月摩托将会在他的引领下在两广地区打一场漂亮的“割据战”，彻底打破外来品牌无以在“两广”市场立足的神话。