安徽力帆摩托车销售公司经理宋家林

    在记者跟随力帆“千万个微笑服务”巡回服务过程中，发现了很多“摩托一条街”：整条街放眼望去，都是摩托车店，整条街都变成了“摩托大卖场”。在这种“卖场”里，各大厂家一边做着邻居，一边暗中较劲，今天你做形象店，我就挂新招牌，明天你做巡回服务，我就派维修车队，总之一家有什么，其他的就全都有。安徽摩托车市场的现状就像这种“摩托一条街”一样，多种品牌比肩共存，谁也奈何不了谁，谁也不甘心落后谁，只要一家有好的点子，其他几家马上活学活用，于是造成促销手段日益雷同，服务方式也渐渐相似，一家的优势，就这样变成了大家共同的优势，最后就不了了之，然后开始下一轮的恶性循环。如何才能在这样的市场脱颖而出，傲视群雄呢？“做新、做细，做别人做不到的。” 安徽力帆摩托销售公司经理宋家林给出了这样的答案。

    推陈出新与时共进在宋总办公桌的醒目位置上，摆放着他与尹董的合影，宋总自豪地告诉记者说，那是2003年力帆全国经销商年会时的留念。那时，力帆安徽市场销售势头正猛，曾在一个市级网点创造出两天卖出98台车的佳绩。即使是在2004年全行业的低潮时期，力帆安徽市场也取得了不俗的成绩。面对辉煌成就，宋总把原因归结到三点：力帆产品过硬、销售政策到位、代理商及经销商的共同努力。时间进入2005年，摩托车市场已经发生了翻天覆地的变化，三大板块变成两大阵营，“7.1大限”开始让行业重新洗牌。而力帆作为摩托车民族企业的一线品牌，该如何保持强大的增长势头，面对风云莫测的市场呢？ 宋总认为，最好的办法莫过于创新，利用人无我有的优势，来占领市场制高点：“我们优势在于水冷，在于国家免检，尤其是后者，目前是全国独家，所以我们准备针对这两个方面大力宣传，进一步提高力帆的品牌知名度。

    与他的观点相呼应，记者在各个网点、专卖店看到了“力帆发动机，国家免检”的醒目广告，听到了巢湖经销商说要增开水冷专卖店。在铺天盖地“水冷换代”和“国家免检”的浪潮中，力帆新形象逐渐清晰。但宋总认为这些还不够：“我们安徽力帆摩托销售公司准备在安徽5个城市投入巨资建设力帆航母店。”宋总告诉记者说，航母店其实就是摩托车大卖场，在这些航母店里，产品种类最全、服务最好、形象最美，这些店将会是力帆企业形象的完美体现，并以此在各自的辖区内带动网点的发展，实现销量上升，提高品牌含金量。这幅宏伟蓝图并不仅仅是憧憬而已。

    2005年，力帆集团确立加强网络与专卖店建设的销售政策，并对专卖店的形象建设大力支持，使得安徽市场的方阵工程已达40余个，再加上代理商的全力投入，积极配合，宋总描绘的未来不久将会变成现实。知己知彼细节制胜宋总是一位精明干练的商人，这是记者在采访时的第一感受。因为他不仅对自己经营的力帆市场有深入的了解和把握，还对其他品牌有深入的了解。例如在和记者聊到安徽市场其他品牌摩托车好的营销方法时，宋总也是侃侃而谈，对竞争对手的先进经验也是如数家珍。确实，借鉴经验，丰富自己，最后超越对手，这才是“知己知彼，百战不殆”的真谛。“要达到这个目的就要把工作做细，做到实处。”宋总谈到细节方面深有感触。“这次千万个微笑服务作为一个品牌的延续，覆盖了安徽三分之二以上的网点，效果可谓显著，剩下的网点我们打算自行组织类似的服务，把千万个微笑服务的理念贯穿全省。”确实，99度的水和100度的水相差只有一度，但就是这一度才能让水烧开。工作也是这样，只有更细化、更深入，才不致于功亏一篑。

    在宋总看来，营销工作要做到细节，首先要从观念上确立这种理念。“我们公司的业务员每次出差回来，都会拜访沿路网点，主动上门服务。”宋总对他的业务员颇为自豪，认为这就是从观念上转变的结果。这种主动、细致的态度，再加上精挑细选的经销商，精心铺就的庞大网络，使得力帆在用户中的口碑越来越好。“快到摩托车销售的淡季了，我们准备在淡季里苦练内功，进一步完善和提高网络质量，提高售后服务水准，准备全面发力，实现快速增长。”宋总对未来充满了信心。