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摩托车企业运用特色营销所取得优异成绩
2006年6月22日 11:48  来源:中国摩托车网

    有多少企业就有多少种赚钱方法,这种赚钱的方法就是获利的模式。营销企业获利模式是近年来企业界和学术界经常谈到的一个话题。所谓获利模式,说白了就是企业赚钱的方法,而且是一种有规律的方法。它不是那种东一榔头、西一棒槌的打游击,更不是斗机灵。营销获利模式要求能够在一段较长时间内稳定维持,并为企业带来源源不断的利润。每一种模式都有它的规律性,可以把握、可以学习、可以仿效、可以借鉴。究竟什么是获利模式?有人讲述了这样一个故事:一只猴子在四处寻找食物。他从一个岩石的间隙中看到在岩石那边有一棵结满果子的果树。于是拼命想从岩石狭小的间隙中钻过去。它选择的是意志坚定地一直使劲钻,身体都被岩石磨破了好多处。因为劳累和饥饿,猴子瘦了。就这样,在第3天时,它竟然很轻松地钻了过去,并美美地吃上了果子。等树上的果子全部吃完后,猴子准备继续寻找食物,这时他才发现,因为太饱了,它又钻不出来了。猴子只好再次将自己饿瘦,当它终于饥饿、疲惫地从岩石的间隙中钻出来后,它甚至已经无力再去寻找新的食物了。这个故事说明猴子没有找到合理有效的获利方法,至少可以说是没有可持续发展的良好方法。赚钱有没有规律?有!这个规律就是营销的获利模式。寻找到这个模式,并根据企业自身的情况进行改造,企业就可以找到自己的赢利点,摆脱不死不活的局面。商界有句名言:“谁聪明谁才能赚,谁独特谁才能赢。”日本的富士山天下闻名,慕名者众多。但来富士山观光的人却常常有一个遗憾,就是要想看到阳光下的火山口与晶莹的山顶并不容易,因为当地气候不稳定,时常云遮雾绕,使人一无所获,观光者只好失望地打道回府。有一个旅店摸透了旅游者的心思,独出心裁地指出:“凡欲观赏富士山奇景者,可免费住宿本店,直到一饱眼福为止。”消息传开,果然客如云来,旅店效益大增。单纯从“住宿免费”这一点看,该旅店似乎吃了亏,但因为免的只是住宿费,其他费用照收,因此获得营销的胜利,这就是特色营销之妙用。在摩托营销的战役中,企业“八仙过海,各显神通”各自运用各自特色营销之法,出手不凡。下面所举的几个例子说明的都是摩托企业运用了特色营销所取得的成绩。1、借势营销温州临海,据说温州人对鱼类的生长极为熟悉。在大海之中,鲨鱼是一个十分凶狠的家伙,非常不好相处,许多鱼类都是它们的攻击目标,但有一种小鱼却能与鲨鱼共游,鲨鱼非但不吃它,相反倒为它供食,这种鱼的生存方式,就是依附于鲨鱼,鲨鱼到哪儿它就能跟到哪儿。当鲨鱼猎食时,它就跟着吃一些残羹冷炙,同时,因为它还会为鲨鱼驱除身体上的寄生虫,所以鲨鱼不但不反感它,反而十分感激它。因为有鲨鱼的保护,所以鱼的处境十分安全,没有鱼类敢攻击它。聪明的温州人从中悟出许多道理,这就是:弱者借助强者生存,不但是智慧的,而且是有效的。温州立峰摩托车集团的前身是一个生产摩托车手制动器的小厂。但这家企业最初开发的产品具有独特性,其表面防腐性能超过了日本企业标准,填补了国内空白,从而成为摩托车生产企业用来替代日本进口原件的替代品。企业最初通过推销争取到中国一家著名摩托车企业的产品配套,之后又与这家大型企业进一步合作。1992年,双方共同出资在瑞安建立了一家摩托车配件有限公司,注册资金600万元,“立峰”占股70%,这家企业占股30%。“立峰”专为这家企业生产摩托车手制动器等零配件。由此“立峰”成为依附于“大鲨鱼”的“小鱼”,几年时间产值就翻了三番,规模与效益较之与该企业合作前扩大了十多倍。随后,“立峰”利用赚到的钱,不断进行外延扩张,产品有手制动器轮毂、油箱……最后发展为整车生产。开始为贴牌生产,后来发展到独立运作,并获得了国家颁发的摩托车生产许可证。时机成熟后,“立峰”脱离了与大企业的合作关系,成为一个独立的摩托车整车生产企业。立峰集团壮大以后,在太子车型上倾注精力,将产品做精做细。曾几何时,它名下的大地鹰王凭借着粗犷优美的造型,使江浙大地上刮起了一股以大地鹰王为婚嫁彩礼的风潮。实践证明,这是初创小企业走向成功的一条捷径,风险小而成功概率高。这种模式的本质在于,大企业有通畅的产品流通渠道,有广大的客户群体,就像一条庞大凶猛的鲨鱼,而中小企业无论在资金、技术,还是人才等方面,都存在着诸多先天不足。如果中小企业能找到与大企业的利益结合点,与大企业结成联盟,就可以有效弥补自身的短处,自然也就可以分享大企业的利润大餐。找到与大行业或者大企业的共同利益,主动结盟,将强大竞争对手转化为依存伙伴,借船出海,借梯登高,以达到争取利润的第一目标,并使企业快速壮大。2、品牌营销在此不能不提及江浙版块的另一支摩托劲旅春风控股集团。春风集团可以说是当今摩托车行业中最具特色的企业之一,“春风”深知,品牌经营者正面临着从传统的单向营销传播向经营品牌与顾客关系的巨变,正面临着产品差异化到同质化的难题,正面临着消费群体从大众市场向分众市场的分化,他们果断分析市场,在全国各个企业纷纷丢弃城市市场,降质降价,攻克农村市场时,“春风”坚持走高端的路线,在水冷技术上投入巨资,获得卓越成绩。说起水冷,你不能不想起“春风”。作为在水冷领域与世界同步的中国品牌,“春风”已经成为国内水冷行业第一品牌。2004年,“春风”高调亮相第六届广州国际摩展,展出了畅销欧洲市场的“欧之杰”、“欧之韵”和大绵羊系列以及有两款名为“V3”和“V5”的运动休闲摩托车,所聘请的车模着黑色晚礼服出场,更强调了“春风”的高雅品位。“春风”在水冷摩托的领域占据了王者的地位,创出了品牌营销的佳绩。3、顾客满意营销以服务来带动营销在摩界并不鲜见,各个企业都已将重点转到了售后服务上面。嘉陵集团的“蓝色风车”服务活动深入到各乡镇嘉陵维修店,为用户免费检查、调试摩托车,并一车赠送一件常用易损配件;优惠更换嘉陵BP机油和向参加活动的前50名用户赠送嘉陵文化衫;还在活动现场向用户介绍嘉陵“山鹰”、“雷霆”、“知心爱人”等新款车,并向现场购车的用户赠送大礼包一个。钱江集团在中国消费者协会的监督下,2005年推出了“555”服务:即5万公里免费使用专用机油,5万公里免费上门换油保养,5万公里两年内发动机包换的“555”服务。无疑这是投向摩托车行业的重磅炸弹,引发了摩托车行业的服务革命。据了解,目前,除“钱江”外尚无一家摩托车企业能达到此标准。“钱江”将服务作为品牌营销的利器,在路人皆知的“耐磨就是钱江”的基础上,在产品逐渐同质化、价格战已经杀到了尾声的大环境中,“钱江”从消费者的利益出发,分析摩托车的费用构成:买车、养车、用车和修车,以“三个五服务标准”让顾客买得放心,用的放心。“钱江”以服务做营销手段,并且将其大幅度炒作,摆出一幅“将耐磨进行到底”、“将服务进行到底”的姿态,无疑是行业一大创举。4、文化营销广东省二线品牌的华南飞鹰摩托集团,以赞助同名电影《飞鹰》为手段,推广“飞鹰刀郎”新品上市,业界人士感叹道:“华南飞鹰的营销推广较业内水平领先了10年”。华南飞鹰的当家人以稳重精明的头脑推广了文化营销,从而让该品牌声名大振。业内有人坦言:“做一年的摩托车销售总结报告,不能少了豪爵、嘉陵,做一年的营销总结报告,不能少了华南飞鹰。”华南飞鹰的营销手笔处处开行业先河,不仅备受业内行家关注,还惹得其他行业厂家争相效仿。2004年年初,贺岁大片《飞鹰》电影强档上映,华南“飞鹰”意识到这是一个不可多得的机会,迅速与制片商取得联系,并展开合作。继而在全国电视媒体及行业杂志大打“飞鹰摩托全力支持《飞鹰》电影全国上映”的广告,待《飞鹰》电影的热潮过后,针对摩托车消费市场逐渐向农村转移的特点,华南“飞鹰”又打着“为响应国家文化局的2131工程”的旗号,将《飞鹰》电影送戏下乡,营销推广一浪接着一浪,将“飞鹰“时尚的品牌形象逐渐树立起来。在华南“飞鹰”开创“摩托+电影”的品牌营销先河后,又有香港“凌云”赞助《铁血浪子》,江门“豪天”在《新警察故事》中投入片头广告,华南“飞鹰”作为第一个吃螃蟹的摩托品牌,无疑将受到摩托界的尊重。仔细观察华南“飞鹰”历年来的品牌推广,发现它一直有别于其他企业,华南“飞鹰”选择了从文化娱乐入手:从2003年冠名摩托车模特精英大赛开始,到全力支持《飞鹰》电影全国上映,再到以RC505新品上市作为推广主线,最后到2004年世界模特大赛,飞鹰的推广一直坚守在文化娱乐的阵地上,从而将这个“后来者”打上了“时尚”的标签,文化营销的含义更加清晰。5、直供营销渠道扁平化、直控终端的模式正在越来越多的行业上演。这是厂家向环节要利润的一种新的营销方式。直供营销的优势在于:一是中间环节少了,当然利润也就提高了,而且物流速度快、出货量大;二是对市场的反应速度加快,信息更新更方便;三是厂商之间市场合作更紧密,厂家直接和零售终端合作,一起管理库存,可以根据市场变化迅速做出调整,马上进行有针对性的促销活动,这样厂家和商家都实现了利润最大化;四是中间环节少了,厂家可以加深对消费者的理解,这是很重要的一点。重庆建设集团结合市场和企业实际,创建了“县县建点、天天卖车“,“一人管三县,重心在乡镇”的营销模式,取消了省市代理,砍掉了中间商家,实行直销直发,直逼市场终端,大大提高了企业的管辖控制能力,掌握了市场营销的主动权。

 
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