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采取终端促销方式大而无当还是一剑封喉
2006年6月23日 10:16  来源:中国摩托车网

    摩托车本身就是一种文化,因此摩托车促销以此为契机形式多种多样。对于摩托车厂家来说,经过精心策划实施的营销大手笔对其品牌的推广销售起关键作用,但对于终端市场来说销售对象不同,经销商在进行商品推广时是不是也要追随厂家的思路,进行譬如概念营销、事件营销等诸如此类比较超前的营销方式呢?市场在变化,促销方式也要随之变化,终端销售市场促销环节中重要问题考虑到位才能达到相应的理想效果。

    时间,选择要切合实际由于目前国内摩托车销售主要还是面向农村市场,而农村市场销售的冷热很大程度受到当地经济收入和季节等因素的影响。每年由春至夏,这段时间正是农忙时节(农民无暇购车),再加上很大一部分壮劳力外出打工(潜在摩托车消费群体暂时流失),因此这时也就成为大家所共识的“销售淡季”,这时要搞促销怕是“剃头匠的扁担一头热”了。但从秋季开始到春节前后,种田的粮物卖了好价钱,外出的腰包鼓鼓满载而归,适时又逢结婚者居多(陪嫁摩托车在农村已是当今时尚),于是对摩托车销售起到推波助澜的作用,因此这段时间成为摩托车的销售“旺季”也就在情理之中。市场火热,竞争激烈,商家为了抢占市场份额使出十八般武艺,先下手为强以送为主,送的东西多种多样。送礼品搞促销虽是老生常谈,但农村市场消费者却认可。

    促销,送礼也送温情中国摩托车产业经过数十年的发展,市场和消费者也在成长中逐渐成熟起来,对于商家开展的以“送”为主要内容的促销活动仍是行之有效的一种形式。譬如有些商家搞的购车送彩电洗衣机等活动,正是因为此间结婚购车者居多,这些大件是结婚必须采购的嫁妆之一,既然商家为消费者考虑到位购车人何乐而不为,于是此类活动倍受农村消费者喜爱。但是有人偏要标新立异,在同样针对农村新人结婚购车现象时,开展了“买摩托车可享受免费高档轿车接送亲”活动,立刻一石激起千层浪,消费者纷拥而至该店购车。其实,此商家并没有多大投入(轿车闲着也是闲着)但是投其所好,吸引了众多购车者眼球,使商家销量大增也让顾客得到实惠(接亲的轿车供不应求)。2004年力帆集团开展的“千万个微笑”全国巡回服务活动与以往不同之处在于——活动期间举行的用户抽奖活动不仅针对于正在购车的新用户,同时那些已经购了车的老用户也可参加。微笑服务在争取潜在消费群体时不冷落老用户的良苦用心深深地感染了那些力帆车用户,他们深情地说,“买力帆车不后悔,以后亲友购车还是推荐买力帆车”。

    形式,精彩绝伦推陈出新促销送礼虽然对当时销量的提高有一定作用,但要长期赢得顾客心靠的还是经销商坚持不懈的服务与营销是否到位。今天在农村市场开展服务已不似过去简单的维修、换机油,而是更进一步的延伸,通过服务与促销巧妙融合为销售工作服务。2004年在河南、山西市场开展的“力帆摩托车发动机免拆清洗”服务又将传统服务提升到一个新高度,在服务期间商家又组织了一系列文艺表演、互动游戏和购车抽奖等丰富精彩的促销活动,既完成了对用户车辆的保养又增加了当地经销商的摩托车销量,此活动取得了圆满成功。

    造势,促销活动的调味剂搞促销最重要是人气,在促销活动中首先要将群众吸引过来,这时经销商需要花大心思进行策划部署安排,要针对不同的区域、市场开展形式多样的造势行动。如有些代理商成立自己专门的歌舞表演队常年在各县市进行不间断促销表演,对当地经销商开展的促销活动起到了积极作用。反之,某厂家举行了规模较大的有奖促销巡回服务,可是一些商家仍以为此次活动为简单的服务,于是在部署上也没有多大运作,只是在店面墙壁上贴了一张广告通知几个老用户来保养车(这些车辆维护平日就可完成),没有对活动进行深一步拓展。等厂家服务人员来时,本该轰轰烈烈的一次绝好的促销机会被白白浪费掉了,服务人员只做了一些简单的检修工作,面对空旷的店面大眼瞪小眼,却苦于配给该经销商的促销品无人来领。终端促销活动发展到今天,已不再是一个简单的话题,没有切合实际的主题、行之有效的形式、丰富多彩的内容就无法吸引顾客的兴趣,那么即使你送去的奖品多么丰厚,多么诱人终究只是一个大而无当的摆设而已。

 
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