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经销商融资方法:小钱撬动大生意
2006年7月31日 9:12  来源:中国摩托车网
    安先生最近碰到一个大单,但需要的资金却超出了他的能力;汽车经销商马女士想扩大经营规模,却苦于没有足够的资金买新车……他们能够找到融资的办法吗?安先生经销钢材已有10多年了,最近碰到一个大单,但是需要的资金却超出了他的能力;趁着车市重新升温,汽车经销商马女士特别想扩大经营规模,但却苦于没有足够的资金购买更多新车。他们该怎么办?能够找到融资的办法吗?经销商经常会碰到这样的难题。经销商大多是靠自身的积累成长和壮大起来的,但是当发展到一定的程度,部分承担了厂家的融资功能(解决厂家的资金问题)的时候,已不可能再靠自我积累了,必须解决融资和资金链条的问题。一、 利用库存融资为了满足销售的需要,所有经销商都会维持一定的库存,这些库存并没有“流动”,而是成为了“死钱”。“死钱”能够变为“活钱”吗?安先生没有足够的资金,但是为了维持正常销售,他却存有价值超过1500万元的钢材。安先生将库存放到银行指定的仓库,将货物质押给银行,由银行控制货物的提货权,安先生由此获得了1000万元的银行贷款用于开拓新业务。实际上,安先生存货的仓库本来就是银行认可的,这样只需要办理法律手续就实现了货物的指定存放。随后,只要安先生的库存钢材折算价值加上银行存款高于1500万元,安先生就可以随意提货,完全不影响正常的销售。安先生的事业越来越红火,因为他用1500万元的钱做了2500万元的生意,把原本死滞的库存占用资金重新盘活了。这种融资模式一般叫做“保兑仓”、“融通仓”或者 “商品提货权融资”,各大商业银行基本都在开展,是针对缺乏固定可抵押资产的企业来设计的,适用于价值易于计算、价值含量高、短期内具有一定抗贬值能力、不易腐化变质、流通速度快的商品,比如金属材料、汽车、摩托车、家电、建材、粮食、棉纱、工业原料等。银行要求货物存放在指定仓库,控制货物的提货权。经销商要想利用这种方式,必须向银行说明商品处理变现的方便性和方式,否则银行会要求厂家或者供应商承诺回购库存商品。 某些银行对此模式进行了拓展,不仅存货可以质押,在途物资等也可质押,这种“物流融资”或者“物流银行”,可将在生产、运输、流通过程中的商品占压资金都利用起来。二、利用上游厂家融资经销商的利润越来越薄,商品经销已成为一个薄利的行业,即使得到了贷款,要承担至少5.58%的年贷款利息,对于很多经销商来说也是有压力的。能够以较低的成本获得所需要的流动资金吗?答案是肯定的,但是需要得到上游生产厂家的大力支持,这在空调等季节性明显的行业、家电行业、汽车行业及部分工业品行业是比较容易实现的。因为生产厂家通过经销商解决了资金的迅速回笼,利于扩大生产、占领市场,厂家有利益也有动力帮助经销商解决资金问题。汽车经销商马女士自有资金300万元,她可以将300万元资金全部用作保证金,向银行申请开具银行承兑汇票1000万元支付给生产厂家购买新车,生产厂家向银行保证回购汽车。汽车生产厂家发货以后将汽车合格证发给银行,以后马女士每销售一辆车就还银行一资金,并拿回一张汽车合格证,随着汽车的销售也就归还了银行的资金。如果销售不好,到期不能支付银行的资金,银行会要求生产厂家回购未销售的汽车。这样,马女士用300万元购回了1000万元的新车,扩大了销售,而且,她的融资成本只是开具承兑汇票的0.5‰手续费5000元。这种方式一般叫做“厂商银”或者“工商银”,经销商需要具备一定的自有资金,需要得到上游厂家的支持,银行控制货物或者通过掌握汽车合格证等方式实际控制货物。这种方法使资金流、物流、信息流在厂商银三家之间封闭运行,是一个三赢的局面。三、利用下游融资很多情况是这样的,刚做成一笔生意还没有完全收回资金,马上又有新商机需要资金来运作周转,但是钱从哪里来呢?大多数经销商,特别是快速消费品经销商,库存价值低、保存不易或者变现不易,和厂家不够紧密,得不到融资的支持,上面的两种办法都派不上用场。怎么办?既然上游不愿或者不能提供协助,那么我们可以再考虑下游,在应收款上做文章,利用应收款融资。如果下游的实力很强,比如大型超市、大型企业、政府部门、电信运营商、电力部门等,它们的付款能力很强,应收款一般能够到期支付,只是支付的时间问题而已。经销商可以考虑将应收款“卖给”银行,获得银行贷款,应收款收回即用于归还银行贷款。如果下游的付款承诺得不到银行的认可,可以要求下游开具远期支付汇票,将汇票贴现也可获得急需的资金。例如,某大型连锁超市对经销商的账期一般是2~3个月,已经占压了经销商不少的资金,而且,由于扩大经营、改造店面和信息化工程,超市的资金投入很大,要求延长经销商的结算账期。经销商不想背负巨大的资金压力和风险,通过沟通和协商,该经销商找到了一个解决的办法,即超市开具6个月期的银行承兑汇票给经销商,经销商若不急需用钱,则等到汇票到期时兑付现金;如果急需资金周转,可以将汇票到银行贴现。贴现的手续简便,易于办理,只需要承担贴现利息。这样,皆大欢喜,经销商顺利回收资金,同时超市延期到6个月后才付款,缓解了资金压力。四、向自己融资很多时候,找上下游提供支持都行不通,那么只能从自身着手了。首先,经销商需要加强信用管理,加强内部管理和工作流程控制,多批次小批量供货,加快结算周期,控制赊销数量,降低应收款数量,缩短应收款账期,增加可以使用的资金。其次,经销商的老板个人和企业是一体的,那么可以用老板个人的名义,申请“助业贷款”或者“企业主贷款”。助业贷款的贷款主体括个体工商户、合伙制企业主、有限责任公司的经营者以及其他中高端个人群体等,贷款用途包括个人从事生产、经营、资金周转、投资等,贷款金额从10万元到500万元不等,完全能够满足中小经销商的资金需求。助业贷款需要经销商的企业经营正常,有合理的银行流水账。如果个人在该行有很好的信用记录,比如办有信用卡,符合银行的资信评估要求,可以获得的信用贷款一般在50万元左右;如果没有良好的个人纪录,则需要提供房产、汽车等资产抵押或者质押。五、典当融资如果实在没有其他办法,还可以考虑典当来解决燃眉之急。典当是以实物为抵押、以实物所有权转移的形式取得临时性贷款。它是一种有效的资金融通方式,是一种重要的企业筹资工具。典当不同于银行贷款,它对经销商的要求几乎为零,经销商不需要应付银行的各种考察和审核,不需要耗费大量的时间成本和“感情投入”。典当不问贷款用途,没有繁琐的控制程序,资金使用十分自由。典当只注重货品是否货真价实,不管什么货品都可以典当,从金银首饰、珠宝钻石家用电器、设备、存货、汽车、房产到股票、债券等,无所不包。而且起点低,许多百元的物品都可以当。典当融资手续相当简便,大多立等可取,即便是以房产为当物,7天内也能取到钱,操作起来要比银行便捷许多。但是,典当融资的成本比较高,月息最高可达4.5%,比较适合资金需求量不是很大但非常急迫的企业短期融资。 经销商融资的方法很多,而且选择和应用各有巧妙。下一期,我们就谈谈经销商怎样灵活应用融资工具。
 
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