赊销，是摩托车销售中特有的一种现象，它不同于汽车消费贷款（在放贷时有保险公司、担保公司、银行及销售公司共同承担风险，并有相关细致完善的契约和监督执行机构确保万无一失）。摩托车赊销仅仅局限于销售商与购车人之间的协议，有时只是经过简单的程序（没有担保人，更有甚者只是口头协议），没有正规部门机构的监督执行完全靠购车人自身忠诚度作为保证，可赊销履行的时间却很长，基本上为1--2年（笔者在市场中了解到目前最长的竟达到三年时间）。　　

    为什么要赊销

    赊销是继摩托车行业当年“价格战”后又一次席卷全国、面积广泛的现象，目前在内蒙、甘肃、新疆、山西、四川、东北三省等市场蔚然成风。在内蒙古卓资县有一个在当地颇具规模的某品牌专卖店，不足三万人的县城里单一品牌销售能达到300余辆。经销商一上午卖掉两辆车，拿着不足千元的车款一脸无奈“车是卖了，可是钱呢？”。该经销商告诉笔者，别看每年卖的车不少，可百分之九十都是赊销，自己在外面的欠款已有数万元之多。

    在北方某些农村市场近年又出现了一种以旧换新的销售方式，那些不知名的小品牌打着让利消费者的旗号，高价收购顾客使用过的摩托车（车款在销售给顾客的新车中扣除）。收来的摩托车或是当作二手车卖掉，或是当成废品处理掉（商家仍有赚头）。这种情况下，原来价格就很透明的一、二线品牌此时没有任何价格上优势与这些小品牌一争高低，而大家都在赊销，自己不赊就卖不掉车，于是铤而走险，随波逐流。

    在巴彦卓尔盟，一对经销某品牌的夫妇在谈到赊销时感叹道，当初别人赊车他们不敢赊，结果一年只能走几十台车，后来也放开胆子赊，到今年能走将近200台车了。

    赊销为那些急于购车又因资金紧缺的购车人开了绿灯，在某种意义上说应该促进了摩托车销量的增长。然而，在某些地区一些销售商也反映，今年旺季时生意冷淡，与夏天时赊销成风有一定的关系。购车人提前消费了，看似出现淡季旺销场面，但实际上摩托车的销售总量没有增加。　　

    赊销是一柄双刃剑

    “赊销应该是中国摩托车行业一种不健康、不理智的购买现象。由于目前国内摩托车市场主要面向农村销售，而农民的购买力的限制为赊销的盛行起了推波助澜的作用，但随着消费者趋于理性，这种现象最终会慢慢消失”，重庆一位从事摩托车销售多年的老总对赊销作了如下预测“从当前看，赊销现象还会有所增加，但在2006年后应该会逐渐减弱”。

    对于摩托车经销商来说，赊销是一场实力与耐力的比拼，是对摩托车的产品优势、价格优势和品牌优势的综合考验。但由于车赊出去的数量巨大势必对资金回笼造成诸多影响，而资金困难又会使商家进货不畅，在店面建设、广宣等方面不能进一步投入，于是便会陷入“饮鸩止渴”的恶性循环中，在一些农村市场已经出现了因为经销商无力承担赊销带来的重负而关门倒闭的情况。

    对于一些实力较大的代理商来说，虽然赊销对资金的回笼造成一些影响，但由于自身抵御风险的能力的优势，不会像那些小商家那样无力支撑，于是优胜劣汰，一些品牌和商家被淘汰出局，这时赊销无意中扮演了一个洗牌和澄清市场的角色。

    零售商把车赊销给消费者时，并不是像人们所想象的那种“无息贷款”，而是将利息包含在车价当中，在车的销售价上也有区别，例如某地区销售同样一款五羊款125的摩托车，经销商明确告诉购车人，现款提车4500元，赊销购车5200元。

    钱终究是要还的，两年、三年——看起来时间很宽松，但实际上消费者并没有占多大便宜。

    赊销带来的连锁反应

    一位顾客揣着现金到某专卖店购买摩托车，在购买过程中看到别人赊销没花多少钱也能买到摩托车，便向商家要求也要赊车，用他的话来说“别人不花现款就能买车，我要是现款购车，回去后脸上无光”——这就是赊销带来的连锁反应，它对人们传统观念造成了冲击和影响。

    赊销带来的不利影响是有目共睹的，零售商的资金流动出现了困难，想办法要求代理商出力援助。目前大部分厂家与代理商之间还是现金交易，款到发车，不存在赊销（但也有极少部分的摩托车厂家不慎陷入其中，如2005年闹的沸沸扬扬的重庆某三线品牌破产事件，据说就是因为“铺货”的车款收不回来造成资金困难，严重影响企业正常运转，给摩托车行业敲响了一个警钟）。但在区域市场，为了销售代理商还是为下面的商家“铺货”的，可以先把车拉走，付一半车款或不付款，到一定期限还全部或部分车款，这样目前便形成了省级代理商为县级代理商铺货、县级代理商为乡镇零售商铺货的形式，大家如同“一条绳上的蚂蚱”共同面对赊销中存在的风险和压力。

    赊销最大的影响是对经销商的资金链造成冲击。在赊销严重的四川市场，乡镇网络经销商赊出的车款都在二三十万元之多，而省级代理商外面的欠款达到几百万近千万元已经变得很寻常了。做摩托车看似很风光，但是拿不到现钱，作为代理商一方面要现款向厂家提货一方面向下面的商家催款，维持正常经营；而零售商一面想方设法还上一部分车款，一面向用户催款，没有多余的资金进行店面建设、产品更新、售后服务上的投入，惨淡经营。

    在铺货时，实力雄厚的代理商由于手中品牌和资金的优势，在选择零售商时会谨慎小心，与那些诚信度较高的零售商方才建立合作关系。而一些小品牌和商家却因为急于打开市场，盲目冲动，由于选择合作伙伴不当给自己造成损失。